Positionnement de l’UE : • Place de l’UE dans le cursus : Master Marketing & Publicité - L / S6 • UE obligatoire Présentation du cours : Le cours de techniques de négociation permet aux étudiants de Master en Marketing et Publicité de comprendre les types de négociations et leurs composantes, d'explorer les stratégies, techniques et principes clés en négociation, et de développer leurs compétences en négociation. Les étudiants acquerront à la fois des connaissances et des compétences pertinentes pour mettre en place des stratégies efficaces de négociation et pour intégrer des outils de communication favorisant une meilleure collaboration avec les différentes parties prenantes. Liens avec les RAP : • Négocier les transactions et conditions auprès des distributeurs, des clients, ou des associés. (C3) • Développer des compétences interpersonnelles efficaces pour construire des relations interactives et durables avec les différentes parties prenantes et mieux coordonner les relations entre ces dernières. (C1- C2) • Maîtriser ses émotions et ses compétences de communication dans un contexte professionnel. (F3) • Argumenter pour non seulement convaincre ses interlocuteurs, mais surtout pour débloquer les situations de résistance, traiter les objections et pouvoir sortir des guerres de position. (C5- F2)

Temps présentiel : 17.5 heures

Charge de travail étudiant : 57.5 heures

Méthode(s) d'évaluation : Examen final, Participation et assiduité, Travaux pratiques contrôlés

Référence :
o Audebert-Lasrochas, Patrik (1999) « La negociation. Applications professionnelles », Edition d’Ogranisation, Edition en Bulgare, Princeps Publishers, 2002 o Bazerman, M. H., & Neale, M. A. (1992). Negotiating rationally. New York: The Free Press. o Craver CB (2002). The Intelligent Negotiator. Roseville, CA: Prima Lifestyles.Fisher, R., & Ury, W., with Patton, B. (Ed.). (1991). Getting to yes: Negotiating agreement without giving in (2nd ed.). Boston: Houghton Mifflin Company. o Ebner, Noam. (2016). Alternatives and BATNA in Interest Based Negotiation. (YouTube). https://www.youtube.com/watch?v=FSyABLfStXE o Fisher, Roger; Ury, William; Patton, Bruce (2011) [1981]. Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (3rd ed.). New York: Penguin Books. ISBN 9780143118756. OCLC 609540048. o Lyons, Carl (2007). I win, you win: the essential guide to principled negotiation. 9781408101902: London : A & C Black. p. 29. o David, Patrick (2009). La négociation commerciale en pratique. Septième Edition. Paris: Eyrolles. o Dupont Christophe, La Négociation. Conduite, théorie, applications, Paris, Dalloz, 1994. o Shapiro, Ronald M.; Jankowski, Mark A.; Dale, Jim (2001) [1998]. The power of nice: how to negotiate so everyone wins—especially you! (Revised ed.). New York: John Wiley & Sons. o Spangle, Michael; Isenhart, Myra Warren (2003). Negotiation: communication for diverse settings. Thousand Oaks, CA: Sage Publications. o Susskind, Lawrence (2014). Good for you, great for me: finding the trading zone and winning at win-win negotiation. New York: PublicAffairs. o Ury, William (2007). The power of a positive No: how to say No and still get to Yes. New York: Bantam Books. o Ury, William (2000) [1999]. The third side: why we fight and how we can stop (Revised ed.). New York: Penguin Books.